Las 12 Claves de una Negociación Exitosa

La negociación es un proceso que se práctica día a día, no solo por abogados o grandes empresarios, sino por todas las personas,  en cosas sencillas como la compra de un artículo personal, o  para la resolución de un conflicto, y hasta para la discusión de los términos de un contrato.

• Una negociación de intereses y necesidades es la clave fundamental

La negociación funciona cuando ambas partes piden y ceden. Sin embargo, en ocasiones la negociación no avanza porque las personas se vuelven intransigentes y buscan a toda costa conseguir lo que se propusieron de inicio; a ello llamamos una “negociación posicional”, en la que no se reconoce que posiblemente exista otra alternativa diferente que satisfaga sus intereses o necesidades.

Lo principal es “ampliar el pastel de la negociación” es decir, indagar el por qué la otra parte quiere lo que quiere, y descubrir sus intereses, con lo cual podremos cambiar  una negociación basada en posiciones (cerrada) a una negociación basada en intereses o necesidades (abierta).

Ejemplo:

Supongamos que quieres comprar el auto de un amigo, pero su condición es que te lo entregará dentro de tres semanas, por lo cual ha establecido un descuento de 500 dólares, y tú por supuesto quieres utilizar el auto de inmediato. De inicio tu amigo querrá venderte el auto y quedárselo por tres semanas más, y tú, quieres tener el auto de inmediato y beneficiarte del descuento de los 500 dólares.

Con esas posiciones un trato es imposible, porque los dos no pueden tener el auto al mismo tiempo, entonces lo que corresponde es indagar el por qué cada uno necesita el auto durante ese tiempo; quizás tú amigo está pensando en adquirir un auto nuevo y durante esas tres semanas necesita el auto para llegar a su trabajo; por lo que pueden acordar que quien tenga el auto llevará a la otra persona a su trabajo durante ese tiempo, descubriendo de esta forma la verdadera necesidad o el verdadero interés, con lo cual se hacen mayores las posibilidades de una negociación.

•  Los primeros 6  consejos para preparar una negociación

1. No existe negociación sin una conversación inteligente. Te proponemos una estrategia que describe las 5 etapas que debemos cruzar y aplicar para tener una conversación exitosa. Abrir Infografía

2. Analiza la situación tal como lo vería un tercero no interesado en la negociación, como cuando leemos una noticia en el periódico y nos genera una opinión objetiva porque el hecho no nos sucede a nosotros.
3. La cultura puede influir en el resultado de la negociación. Trata de analizar previamente los rasgos y costumbres fundamentales de la otra persona a fin de evitar incomodarla o indisponerla; por ejemplo, para una persona muy trabajadora el tiempo es muy importante, y por lo tanto, no le gustará que divaguemos y demoremos la negociación, sino que seamos concretos y directos.
4. Siempre tendremos una alternativa distinta a negociar. La “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” (MAAN), y en ella se traduce el poder que tenemos en la negociación. Si nuestro MAAN es fuerte debemos decirlo para que la otra parte nos intente ofrecer algo mejor, y si es débil será mejor no dejarlo averiguar. Puedes mejorar tu MAAN hablando con otros posibles negociantes para incluso decir que tienes otras ofertas. Una vez que hemos descubierto el MAAN de la otra parte debemos intentar debilitarlo; por ejemplo, menciona tus atributos de calidad que hacen que aun cuando la otra persona pueda adquirir un servicio por menor valor, no tendrá la tranquilidad que tu profesionalismo le puede garantizar (puntualidad en los servicios, transparencia, experiencia, etc.)
5. Para ver los intereses y descubrir el MAAN de la otra persona, durante la negociación deja que hable más para poder escucharla con atención y por más tiempo.
6. En una negociación grande se puede dividir el trabajo con agentes o abogados para mejorar los resultados. Por ejemplo, si se quiere comprar terrenos para la construcción de un centro comercial, posiblemente los vendedores querrán alzar los precios de venta, pero sí utilizamos a varios agentes para que acuerden el precio sin mencionar el fin, entonces los precios no se alzarán porque los vendedores quizás piensen que se los adquiere para vivienda y para varios compradores.

• 6 técnicas que debes aplicar y trampas que debes evitar en la negociación

A continuación te presentamos 6 herramientas psicológicas que podrías utilizar para ganar ventaja en la negociación, o evitar desventajas si las utilizan en tu contra:

1. Anclaje.- Es cuando una persona lanza un número al azar y la negociación se ancla a esa cifra o sus aproximados. Lo que se recomienda es que tú seas quien primero diga una cifra,  o no te dejes influenciar si te dicen una. Ejemplo: Cuando compramos un auto y el vendedor dice su precio, la negociación gira en torno a éste, cuando incluso quizás un buen precio para el comprador ni siquiera esté cerca de esa cifra.

2. Encuadra las decisiones ajenas a tu conveniencia.- Durante una negociación las personas son menos arriesgadas cuando tienen una decisión positiva, y más arriesgadas con una decisión negativa, por lo que debes presentar las opciones de respuesta de la forma que más te convenga. Ejemplo: Decisión Positiva: ¿Prefieres que te paguen 50 dólares por asistir a un seminario o 200 dólares solo si en el seminario sales sorteado? La mayoría de las personas preferirán los 50 dólares porque en decisiones positivas hay aversión al riesgo. Decisión Negativa: ¿Prefieres pagar 50 dólares por el seminario o 200 dólares solo si sales sorteado? La mayoría de las personas en este caso preferirá los 200 porque en decisiones negativas somos más arriesgados.
3. Escalada.- Cuando te haces muy competitivo tus decisiones no son las más inteligentes. Debes tener la capacidad para ver la negociación desde la percepción de la otra parte, y no tomar decisiones impulsivas. 
   
4. Reciprocidad.- Si haces algo por alguien, sentirá la necesidad de devolverte el favor; por ello si en la negociación hay algo que no es importante para ti, y puedes ceder, hazlo, porque después podrás lograr una concesión en algo que si lo sea. En ese punto, hazle saber a la otra parte que cediste y que realmente no estaba en tus planes pero accediste, ya que si no sabe que le hiciste un favor no sabrá que te debe uno.
   
5. Contraste.-Las cosas se ven diferentes presentadas en conjunto que en aislamiento. Así, el precio de una cosa en contraste con otras se ve más atractivo, o si decimos  las cosas más graves primero, las que son menos graves son aceptadas como normales. Ejemplo Generalmente cuando vamos a comprar algo de comer si ves que el precio de la porción pequeña es de 3 dólares y la grande 8 dólares, la última te podría parecer un poco caro; pero si además dice que el precio de la porción mediana es de 7,50 dólares; pensarás que al existir solo una diferencia de 0,50 centavos de dólar entre la  porción mediana y grande,  ya no es tan caro el grande después de todo, y mejor la comprarías.
6. Panorama.- Los detalles son importantes, pero no más que el panorama general, y por lo tanto no debes perderte en ellos.

¿Conoces más técnicas de negociación que podrías aportar?